Il marketing, ossia ogni genere di attività promozionale che ha come obiettivo la commercializzazione di un prodotto o di un servizio, si basa sulle cosiddette “tecniche di vendita”.

Si tratta di una serie di strategie volte a convincere l’acquirente a comprare un determinato prodotto; naturalmente, tali tecniche non si basano semplicemente sulla persuasione ma, piuttosto, fanno leva su precise scelte strategiche messe in atto dal venditore per promuovere l’oggetto della trattativa. Per questo, un buon venditore non può affidarsi soltanto all’improvvisazione ma deve conoscere nel dettaglio i vari approcci possibili per chiudere una vendita: vediamo di seguito quali sono e come impararli.

Le principali caratteristiche di un buon venditore

 Esistono alcuni principi universalmente validi per chi deve portare favorevolmente a termine una compravendita. Il primo è quello di cercare di intercettare i bisogni e le necessità del potenziale acquirente e cercare, di conseguenza, di sfruttare questo elemento a proprio vantaggio. L’ideale, da questo punto di vista, sarebbe riuscire a formulare un’offerta “su misura”, in grado di soddisfare il cliente sia dal punto di vista qualitativo che economico (i parametri da tenere in considerazione non possono escludere il budget di spesa del compratore).

Naturalmente, un buon venditore deve essere in possesso di spiccate doti da comunicatore: egli, infatti, deve essere in grado di attirare l’attenzione del cliente, esponendo in modo chiaro, conciso ma efficace, tutti i concetti essenziali per la promozione del prodotto. Il marketing non può prescindere da un’altra componente essenziale: la capacità di rapportarsi con la clientela; in particolare, un buon venditore deve possedere la capacità di gestire eventuali criticità, richieste particolari e altre possibili esigenze del potenziale compratore, cercando di non farsi trovare mai impreparato. Non va trascurata la capacità di fidelizzare il cliente e di istruirlo circa il prodotto o il servizio che potrebbe acquistare.

Le principali tecniche di vendita

Benché ogni venditore tenda a sviluppare un approccio personale, consolidato con l’esperienza ed il confronto con diverse tipologie di cliente, esistono alcune tecniche codificate:

  • lo SPIN Selling, ad esempio, si basa sulla capacità del venditore di proporre una soluzione su misura per il cliente (SPIN è l’acronimo di Situazione – Problema – Implicazione – Need-Payoff). Questa tecnica prevede in primo luogo una raccolta di informazioni, attraverso la quale si individua il problema con le relative implicazioni; a questo punto il venditore propone la propria soluzione, sulla base delle necessità del cliente;
  • lo SNAP Selling si basa su un principio leggermente diverso: illustrare al cliente le varie offerte, guidarlo verso un prodotto o servizio particolare facendogli credere di aver preso tale decisione in autonomia;
  • il metodo challenger si presta in modo particolare ad “affrontare” clienti ostici e già bene informati; in tal caso, il venditore dovrà introdurre nuove informazioni specifiche, “sfidando” il potenziale compratore e assumendo così il controllo della conversazione;
  • la tecnica di vendita “Sandler” si basa sull’esplorazione di un problema dal punto di vista tecnico, facendo leva sui vantaggi economici del prodotto o servizio in vendita; infine, il venditore inserisce le informazioni fornite e la propria proposta all’interno di un contesto personale, stabilendo un contatto diretto con il proprio interlocutore.

Queste sono solo alcune delle tecniche più diffuse; altre strategie prevedono, ad esempio, che il cliente provi il prodotto per un periodo limitato di tempo così che, una volta abituatosi a possederlo, preferisca comprarlo anziché restituirlo.

Come imparare le tecniche di vendita

Vi sono diversi modi per imparare i principi di una buona tecnica di marketing, anche al di fuori delle istituzioni tradizionali che offrono corsi di marketing di vario tipo. Per chiunque fosse interessato, esistono portali specializzati che offrono la possibilità di iscriversi a percorsi formativi online o in presenza, come ad esempio il corso di tecniche di vendita su puntonetformazione.com. In genere, i percorsi formativi integrano la parte teorica con la pratica, così da offrire una preparazione completa ai frequentanti.